Avversione al rischio & Marketing

Chi, almeno una volta nella vita non ha temuto il peggio per il suo avvenire? Magari è stato così pauroso da rinunciare a quell’occasione che forse gli avrebbe cambiato la vita: vediamo come superare la paura di fallire.

Ho deciso di scrivere questo post su come superare la paura di fallire ispirata da un amico che preferisce avere la certezza di un lavoro non pagato, piuttosto che andare a caccia di uno nuovo, affrontando il rischio e l’incertezza del caso. La situazione del mio amico è similare a tutti quegli operai con famiglia che decidono di persistere il loro lavoro in un’azienda in fallimento sapendo di non ricevere lo stipendio piuttosto che affrontare la sfida della ricerca di un nuovo lavoro.

Nel lungo post (circa 7 minuti di lettura) vedremo

• come superare la paura di fallire
• cosa è questa paura
• come è usata nel marketing

Allora come superare la paura di fallire?

Una buona dose di sicurezza in se stessi e nelle proprie capacità è fondamentale insieme a una pianificazione minuziosa delle azioni coraggiose da intraprendere. Ma il segreto per superare la paura di fallire è conoscerla!

Perché la paura di fallire?

La paura di fallire è tipica dell’uomo e dimostra la sua razionalità limitata, seppure vi siano alcuni individui più temerari di altri, questa paura appartiene di fatto a tutti.

Perché? In prima istanza temiamo il fallimento perché sovrastimiamo la perdita di qualcosa e sottostimiamo la vincita. Abbiamo così paura di fallire perché il pensiero della perdita ci fa soffrire davvero, ecco perché preferiamo tenerci strette cose che in realtà non desideriamo più: un marito, una moglie, un oggetto che è in cantina e così via.

Questo è la rappresentazione del cosiddetto Endowment effect, dimostrato da molti esperimenti. Uno dei più famosi è quello delle tazze: vi sono due gruppi, A e B ed una tazza identica.

• Ai membri del gruppo A viene data una tazza e viene chiesto: “A quanto la venderesti?”.
• Ai membri del gruppo B gli viene mostrata una tazza e viene chiesto: “A quanto la compreresti?”.
• Risultati: la tazza veniva VENDUTA dai possessori  (gruppo A) ad un prezzo di 5$ in media, mentre i membri del gruppo B avrebbero acquistato la tazza per un prezzo nettamente inferiore attorno ai 2.21$: una significativa discrepanza.

Questa discrepanza è la dimostrazione dell’endowment effect,che a sua volta testimonia la nostra avversione alla perdita. Come già accennato, l’avversione umana alla perdita non è razionale dal punto di vista economico, ma è presente in tutti i noi.

Tutto ciò dimostra che siamo fondamentalmente rischio-avversi e che quindi il solo pensiero di fallire ci fa tremare. Quando pensiamo ad una nuova avventura, un nuovo percorso da intraprendere siamo soliti pensare alle perdite che avremo: perdite economiche, di tempo, di libertà; quasi mai invece ci concentriamo sui possibili guadagni.

Come la paura di fallire è usata nel marketing

Nel marketing più che paura di fallire, si deve far riferimento alla nostra avversione alla perdita, ma in questa sede le due cose si equivalgono. Vi sono moltissimi modi utilizzati per sfruttare questa umana paura, senza ombra di dubbio uno dei più consueti è quello delle offerte esclusive e limitate, per esempio: “Se compri oggi oggetto x ricevi uno sconto del 10%”, oppure ancora più d’effetto: “Affrettati a comprare oggetto x domani lo potresti pagare il 10% in più!”.

Una tecnica meno nota è la FUD (Fear, uncertainty and doubt), si tratta di una tecnica non molto etica per convincere i clienti che i prodotti dei concorrenti sono meno convenienti. Attraverso la FDU si cerca di persuadere gli acquirenti che vi siano svantaggi ad acquisire i prodotti dei concorrenti, pioniere nell’utilizzo della tecnica è la storica IBM, uno dei motti degli anni ’70 fu:

Nessuno è stato licenziato per aver usato i prodotti IBM.

La storica frase lascia spazio a dubbi, che qualcuno sia stato licenziato perché non aveva usato prodotti di qualità come quelli IBM. Un altro esempio sono gli spot pubblicitari che mostrano la perdita causata dal non utilizzo di una certa marca, che seminano incertezza, paura nello spettatore.

Gli esempi si sprecano ma non vorrei annoiarvi troppo, vi lascio riflettere e trovare altri casi in cui la nostra paura di fallire viene sfruttata, commentate pure.

Grazie. Vi lascio con una frase di chiusura.

Come superare la paura di fallire in tempo di crisi? Lasciandosi guidare dall’irrazionalità che a volte è più razionale delle nostre paure.